DISC cho Bán hàng - Bán hàng cho Khách hàng nhóm D như thế nào
Nhiều người bán hàng có tính cách hướng ngoại, hoạt ngôn hoặc dễ xúc động. Họ bán hàng theo cách họ cảm thấy “tự nhiên” nhất. Mỗi khi họ nhận được cuộc gọi, họ bán hàng theo cách họ muốn được bán cho mà không cần phải đắn đo suy nghĩ.
Hầu hết các nhân viên bán hàng đều bán hàng theo kiểu tính cách của riêng họ thay vì nghĩ về tính cách của khách hàng. Còn những nhân viên bán hàng giỏi nhất sẽ sửa đổi kịch bản của họ dựa trên tính cách của khách hàng. Họ hiểu cùng một giọng điệu và phong cách không phải lúc nào cũng phù hợp với hai khách hàng khác nhau. Họ biết mỗi nhóm khách hàng khác nhau cần những trải nghiệm mua hàng khác nhau.
Hiểu và sử dụng thành thạo ngôn ngữ giao tiếp DISC, bạn có thể dễ dàng hiểu và làm việc hiệu quả với tất cả các khách hàng của mình.
Theo lý thuyết, tính cách, hành vi của con người được chia thành 4 nhóm: D- Dominance (Thống trị), I- Influence (Ảnh hưởng), S- Steadiness (Kiên định) và C- Compliance (Kỷ luật).
Và bài viết này, chúng tôi sẽ giúp các bạn nhận diện và xây dựng hành vi ứng xử phù hợp với nhóm khách hàng thuộc nhóm D.
Đặc điểm tính cách của người D
Những khách hàng có xu hướng hướng “D” đều là những người thẳng thắn. Họ thường là những người thích đi du lịch và quan tâm nhiều hơn đến những gì sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ cung cấp cho họ. Họ không thích vòng vo, thay vào đó họ muốn bạn nói với họ về điểm mấu chốt. Họ giữ cách tiếp cận kinh doanh trực tiếp và mong muốn đạt được mục tiêu. Họ quyết định các hành động một cách nhanh chóng và tức thì. Họ mong đợi kết quả ngay lập tức.
Hơn nữa, họ có bản chất đa nghi và có tính cách tò mò. Những người này sẽ không chấp nhận bất kỳ ý kiến nào trừ khi họ tự xác nhận ý kiến đó. Họ tránh bất kỳ kiểu lôi cuốn tình cảm nào và thích bám vào sự thật.
Một số hành vi nhận diện khách hàng nhóm “D”
Khi tiếp xúc với người D, bạn có thể nhận thấy:
-
Phong thái quyết đoán
-
Sẵn sàng chấp nhận rủi ro
-
Tốc độ nhanh, có định hướng hành động
-
Sự háo hức để kiểm soát các quyết định
-
Cách tiếp cận cảm ứng tư duy
-
Phong cách nhanh chóng, dứt khoát
Cách bán hàng hiệu quả cho khách hàng nhóm “D”
Khách hàng theo phong cách “D” tập trung và mong đợi nhiều vào kết quả cuối cùng. Họ muốn nhanh chóng biết kết quả mà sản phẩm sẽ mang lại lợi ích cho công ty của họ và cũng tìm kiếm những phát triển tức thì và lợi tức đầu tư. Những người theo phong cách “D” luôn nghĩ đến kết quả và làm thế nào để đạt được kết quả tốt nhất. Hãy giải thích cách bạn có thể giúp họ đạt được lợi nhuận là cách hiệu quả nhất để bán hàng cho khách hàng “D”. Điểm mấu chốt có thể là lợi nhuận, hiệu quả chi phí,...
Khách hàng theo phong cách “D” ưu tiên năng lực của cả nhân viên bán hàng. Họ đánh giá năng lực không chỉ thông qua kiến thức và chuyên môn, mà còn tìm kiếm sự tự tin và cách tiếp cận tích cực từ nhân viên gieo tiếp với họ. Họ mong đợi nhân viên bán hàng đã chuẩn bị trước và tìm hiểu rõ các nhu cầu kinh doanh của họ.
Những khách hàng “D” hành động nhanh chóng và quyết liệt nên họ có rất ít kiên nhẫn để đứng trước các cuộc thảo luận kéo dài hoặc phân tích phức tạp. Họ muốn biết phân tích chính và những điểm nổi bật giúp họ đưa ra quyết định nhanh chóng. Các quyết định của họ dựa trên logic nhưng không thích chi tiết của các báo cáo dài dòng.
Chiến lược để tương tác với khách hàng nhóm “D”
-
Cung cấp cho họ nhiều tùy chọn
-
Thể hiện mong muốn có được kết quả ngay lập tức
-
Cho họ biết cách bạn có thể cải thiện lợi nhuận của họ
-
Đi thẳng vào vấn đề
-
Tạo ra một nhu cầu khẩn cấp
-
Giải thích ngắn gọn
-
Đạt được sự tôn trọng bằng cách tỏ ra tự tin
-
Thể hiện sự tôn trọng quyền lực của họ
Phương pháp tiếp cận giống nhau sẽ không hiệu quả với tất cả mọi người. Khi học cách thích ứng và tiếp cận theo DISC để làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái hơn, bạn sẽ cải thiện được mối quan hệ với khách hàng và cuối cùng sẽ mang lại nhiều doanh thu hơn.
